Le cabinet est certifié QUALIOPI depuis le 26 juin 2023
Nous élaborons ensemble le contenu à la mesure du contexte de négociation des participants. Nous choisissons la méthode la plus adaptée en fonction de la culture de l'apprentissage, des contraintes d'agenda et géographiques des participants.
En classe physique, à distance, en combinaison des deux, avec ou non une part d'auto apprentissage préalable complétée par des approfondissements collectifs et un coaching individuel, tout est défini sur mesure pour répondre aux besoins de savoir-faire des participants. Tout est conçu pour que les stagiaires développent leur professionnalisme, acquièrent les compétences et gagnent en aisance.
Une redéfinition nécessaire des formations à la mesure du contexte.
- Les transformations profondes de l’environnement (fin de l'inflation galopante généralisée, difficultés d’approvisionnement sectorielles, flambée des prix de certaines matières premières, recomposition des marchés, négociation permanente, évolution des cadres légaux) offrent des occasions de reconsidérer son mode de négociation et imposent de l'adapter pour rester performant.
- Les changements d'habitude et d'organisation du travail que le monde vit depuis la fin de la COVID, la simplification, l’optimisation et l’efficience des formations que recherchent les entreprises invitent à ajuster les modes d’apprentissage pour qu'elles demeurent attractives, efficientes et de grande qualité.
Le contenu des formations ne peut plus être standardisé ou "sur étagère", sauf à vouloir apporter un savoir-faire académique. L'ajustement des programmes à la réalité vécue par les négociateurs est indispensable. La forme doit être à la mesure des modes et des rythmes de travail actuels de l'équipe pour ne pas ajouter à une charge déjà lourde une contrainte, mais au contraire apporter une aide vécue comme telle.
Priorité à la pratique !
...Parce que ce n'est pas en une seule séance en salle que l’on se forme,
Parce que les savoir-faire ne s’acquièrent pas en écoutant mais en faisant,
Parce que la répétition est base de toute pédagogie,
Et parce que tout ceci a été maintes fois validé par l’expérience...
Les formations que le cabinet propose sont conçues pour que les participants adoptent les meilleures pratiques en négociation.
Le mode d'apprentissage est actif, pratique à partir de cas concrets joués avec avec un professionnel qui pousse ses stagiaires et leur fait vivre la vraie vie de la négociation.
La pédagogie est tournée vers la pratique : il n'y a pas de slide, mais des exercices, il n'y a pas longs et laborieux exposés, mais des synthèses et des notes conclusives.
La formation est un point de départ vers une transformation profonde et durable des pratiques, et c'est pour cela que les participations s'engagent sur un plan d'actions individuel du changement qui fait l'objet d'un retour d'expérience plusieurs mois après la formation avec le consultant.
Le dispositif alterne des séquences d’auto-apprentissage, des séquences d’approfondissement et de mise en pratique en collectif avec le consultant, des séquences d’entrainement intensif et des séquences d’accompagnement opérationnel sur les négociations réelles que les participants vont mener.
Quel que soit le programme, toutes les formations sont conçues pour se déployer suivant ce schéma précis pour offrir un apprentissage durable, de qualité et immédiatement transférable dans la vie professionnelle.
Auto- apprentissage guidé et assisté
Les participants acquièrent par eux-mêmes la connaissance qui ne demande pas la présence d'un consultant en salle. Des capsules de micro-learning rapides, souples d'utilisation et didactiques dispensent le savoir avec le soutien à la demande du consultant.
Accompagnement sur cas réel
Sur sa négociation réelle, à son rythme, chaque participant est ensuite accompagné par le consultant qui le guide et le conseille pour l'aider à transférer ses nouveaux savoir-faire dans le monde réel et les ancrer durablement dans sa pratique.
Entraînements intensifs
Ils s'entraînent en petits groupes de 8 personnes avec le consultant sur les cas concrets qu'ils rencontrent. Préparation, jeux de rôles filmés, débriefings et recommandations personnalisées en font un apprentissage opérationnel, rapide et efficace.
Retour d'expérience
Parce qu'il n'y a pas de progression qui ne soit mesurée, le retour d'expérience fait le point des acquis après un temps de mise en pratique. En groupe, avec le consultant, les participants analysent leurs succès mais aussi les éventuelles difficultés qu'ils rencontrent.
Quelques programmes de formation
Formation pratique apportant aux participants les savoir-faire essentiels communs à toute négociation.
Destinée à tous les publics, acheteurs, commerciaux (comptes clés nationaux, régionaux), responsables informatiques, travaux, maintenance...
Aucun pré-requis n'est demandé pour cette formation.
Formation de haut niveau apportant aux participants la maîtrise des savoir-faire complets pour qu'ils réussissent toutes leurs négociations, quelle qu'en soit la difficulté et la complexité.
Pour tous les collaborateur qui traitent des négociations présentant une complexité de déroulement (multi objectifs, multi-acteurs) et un enjeu élevé (relation commerciale à préserver, engagement de longue durée...)
Aucun pré-requis n'est demandé.
Cette formation apporte aux participants toute l'aisance comportementale relationnelle nécessaire à la parfaite conduite d'une négociation.
Aucun pré-requis n'est demandé.
Toutefois, avoir suivi la formation "Savoir négocier" ou "Professionnaliser sa négociation" sera facilitant.
Quelques réalisations...
Harmonisation des pratiques de la négociation des équipes juridique et achats et définition d'une méthodologie de travail en commun en France - GSB - 25 acheteurs et juristes
Mission : élever le niveau de pratique en négociation des équipes, faire prendre conscience de la responsabilité de chacun dans le processus de négociation et définir une méthodologie de travail en équipe afin d'accroître leur puissance de négociation vis à vis des fournisseurs.
Description de l'exécution de la mission : les acheteurs prenaient la manieur le processus en négociant en n'impliquant la direction juridique que lorsqu'ils se trouvaient bloqués avec leur fournisseur. De leur coté, les juristes se plaignaient de ne pouvoir prendre les dossiers tardivement dans une position tactique peu favorable pour défendre les intérêts de l'entreprise parce qu'impliqués trop tardivement par les acheteurs. Quant à eux, les fournisseurs tiraient avantage de ce manque de coordination. Avec la direction juridique et achats, nous avons défini les règles structurant les relations entre elles, construit un socle de savoir-faire commun et engagé des formations en plusieurs étapes sur la base de cas réels.
Professionnalisation de la pratique de négociation de l'ensemble des membres de la direction commerciale dans l'Ouest de la France - Industrie agro-alimentaire frais et traiteur - 45 commerciaux - fin 2025
Mission : Professionnaliser et harmoniser les pratiques de négociation de l'équipe commerciale.
Description de l'exécution de la mission :
Dans un contexte de pénurie de produits d'origine française et en concurrence avec des importations de produits à bas coûts, l'entreprise a besoin de redresser ses marges réorienter ses marchés sur le segment dà plus forte valuer ajourée. En concertation avec les directions des ressources humaines et commerciale, nous avons conçu et déployé un programme de formation en salle sur mesure répondant parfaitement aux besoins de savoir-faire des différents équipes (DCN, DE, KAM, CCR et chefs de secteur) à partir de cas de simulations et engagé un plan d'actions avec les managers pour accompagner les commerciaux en retour de formation afin d'assurer la mise en œuvre effective des pratiques acquises.
Formation des acheteurs industriels d'un géant de l'industrie en Amérique du Nord - Marché de la construction - 80 acheteurs - Second semestre 2024
Mission : Elever, structurer et harmoniser les compétences en négociation des acheteurs sites et centraux et engager leurs patrons dans une démarche de progrès permanent.
Description de l'exécution de la mission :
Avec la direction des achats, et en coordination avec les membres du CODIR Achats, j'ai défini le contenu, structuré le parcours de formation et construit les cas de mise en pratique. Pré-apprentissage, ateliers de pratique, RetEx et suivi opérationnel ont constitué les quatre étapes du processus de formation.
Une problématique : l'approche très "souple" de la négociation aux USA a rendu indispensable le renforcement de l'état d'esprit de guerrier pour affronter le "non" culturellement inhabituel.
L'évaluation finale de chacun des acheteurs a montré l'acquisition complète des savoir-faire.