Le conseil
Conseiller, c’est s’engager auprès de son client pour l'assister dans sa négociation et le mener jusqu'à l'accord.
Selon moi, confiance, savoir-faire, connaissance sectorielle et loyauté sont les piliers du conseil. Ils permettent au conseil d'exercer sa mission avec probité en apportant à son client les meilleures recommandations.
Conseiller en négociation, pourquoi et comment ?
Lorsque les enjeux de la négociation sont importants et que l’urgence force à l’action immédiate, lorsque les compétences en interne font défaut ou parce que l’ouvrage est complexe et requiert des connaissances spécifiques, l’entreprise fait appel à l'assistance d’un consultant en négociation à l’expérience avérée.
Elle ne lui délègue pas la responsabilité de la négociation mais le sollicite pour qu'il la conseille dans le cadre de la lettre de mission conclue. Celle-ci mentionne la négociation sur laquelle va porter son action de conseil, fixe la durée de la mission, ses modalités de déroulement, ses livrables et sa rémunération. Cette dernière est toujours en forfait, gage de sa loyauté et de sa probité.
La mission de conseil peut porter prendre différentes formes :
- Mission en prise d'initiative : pour bâtir la base qui servira à engager la négociation de façon favorable et opportune.
- Mission en assistance au déroulement d'une négociation choisie : pour élaborer le plan tactique à partir duquel l’équipe de négociation mènera la discussion sous son assistance permanente. Elle se déploie au moyen d'entretiens de préparation, de briefings et débriefings de négociation et d'accompagnement tout au long du processus de négociation.
- Mission en pilotage du lancement d'un appel d'offres : pour identifier les critères de sélection, évaluer leur pondération, orchestrer la communication après des fournisseurs et piloter le déroulement dans en optimisant la pression d'enjeu et maintenant au plus haut le plus longtemps l'interchangeabilité des acteurs.
- Mission de consultation à la demande des négociateurs : je propose une "hot line" pour porter assistance en urgence dans le cadre des négociations menées par les membres de l'équipe. Je m'engage à répondre sous 24 heures.
Quelques réalisations...
Assistance à la négociation de l'équipe commerciale France avec leurs clients distributeurs (centrales nationales et internationales) - Industrie agroalimentaire - novembre 2025 - janvier 2026
Mission : apporter une assistance opérationnelle auprès des membres de la direction commerciale dans leurs négociations avec leurs clients nationaux afin de faire passer une hausse de tarif tout en accroissant significativement les volumes vendus dans un contexte hautement conflictuel compte tenu de l'historique récent des négociation avec certains d'entre eux.
Description de l'exécution de la mission : mon action a été de faire garder le cap à l'équipe en nous appuyant constamment sur les axes stratégiques que n usa vous fixés (non déflation, conditionnement stricte des évolutions de 3net au plan d'affaires notamment).
En lien permanent avec la DC et DCN, nous avons accompagné les comptes-clés et DE dans la négociation avec leurs clients : pilotage des entretiens, détermination des postures et argumentaires tactiques, gestion des avancées, des suspensions et des courants off au moyen d'un suivi hebdomadaire et avant/après chaque rendez-vous client.
Conseil en stratégie de négociation auprès d'un groupement de distributeurs GSB - France - Décembre 2025 - janvier 2026
Mission : refondre le catalogue d'offres de services et les conditions commerciales associées en vue d'accroître le nombre de fournisseurs contributeurs et le niveau des contributions obtenues.
Description de l'exécution de la mission : l'enjeu consistait à rétablir la confiance des fournisseurs vis à vis du distributeur quant à la crédibilité de ses engagements à fournir les services vendus pour intensifier le partenariat.
Mon action a consisté principalement en l'audit de l'offre de services et la refonte de cette dernière pour l'ajuster aux capacités de l'entreprise et aux attentes de ses fournisseurs, l'organisation de la négociation en interne et l'assistance à la négociation avec les fournisseurs ciblés
Conseil à la redéfinition des conditions commerciales d'un industriel agro-alimentaire leader français auprès de ses quatre principaux clients distributeurs - France - août - octobre 2025
Mission : accompagner la direction commerciale dans la refonte des conditions commerciales pour les adapter à la nouvelle stratégie de l'entreprise.
Description de l'exécution de la mission : l'enjeu consistait à restructurer l'accord dans les conditions avant et arrière et redéfinir les niveaux de rémunération en fonction des performances clients en cohérence avec les objectifs quanti et qualité de mon client. La difficulté principale a résidé dans le fait de rompre avec les habitudes fortement ancrées, maintenir l'objectif malgré les tiraillement internes et résister aux craintes de perdre des volumes.
J'ai analysé les opportunités de variation en taux et en nature, recommandés les critères et le seuil de rémunérations en taux, proposé les contreparties ajustées, accompagné